Académie Generali | Former les collaborateurs des agents généraux d’assurances à la vente BtoB

Proposer les formations les plus adaptées aux réseaux intermédiaires

Laurent Bertier, Coordinateur des réseaux intermédiaires de Generali, a depuis plusieurs années la responsabilité de mettre en place et de suivre le plan de formation des personnes non salariées de Generali : les courtiers, les agents généraux d’assurances ainsi que leurs collaboratrices et collaborateurs en agence.

Parmi les avantages concurrentiels de Generali auprès des agents généraux d’assurances et des courtiers, l’accès à leur plateforme de formation n’est pas des moindres : elle permet entre autres de se former aux compétences réglementaires exigées par la DDA.

Mais les besoins en formation des agents généraux d’assurances ne sont pas uniquement réglementaires : face à la baisse d’affluence dans les agences physiques d’assurances, ces derniers se rendent compte de la nécessité d’optimiser la prospection via la recommandation de retravailler leurs techniques de vente.

La profession a beaucoup évolué :  les clientes et clients viennent de moins en moins dans les agences donc il faut dorénavant savoir les solliciter. Le volet commercial se développe, or certains assureurs n’ont pas de formation et d’expérience de vente au préalable. Laurent Bertier, Coordinateur des réseaux intermédiaires de Generali

Generali propose donc exclusivement aux agents généraux d’assurances – propriétaires d’un ou plusieurs points de vente, souvent sédentaires – de former leurs collaboratrices et collaborateurs aux techniques de vente.

La formation Techniques de vente BtoB de Unow, parfaite réponse aux enjeux de Generali

Laurent Bertier raconte :

Quand j’ai fait connaissance avec Unow, je venais d’arriver sur le périmètre intermédiaire. Je recherchais une formation en vente BtoB pour développer les compétences des personnes en poste, mais aussi accompagner les alternants et faire une repasse pour les commerciaux déjà compétents.

Generali a opté pour la formation à distance Unow Techniques de vente BtoB, qui s’adresse aux commerciaux BtoB et à toute fonction ayant une forte dimension commerciale BtoB.

Les objectifs de la formation Techniques de vente BtoB :
• Savoir prospecter pour obtenir des rendez-vous qualifiés ;
• Maîtriser l’entretien commercial en face à face ;
• Convaincre, négocier et gérer ses émotions et celles du client ;
• Fidéliser ses clients sur le long terme.

Avant de proposer la formation aux agents généraux d’assurances,  Laurent Bertier l’a testée lui-même pour en comprendre le fonctionnement et évaluer sa qualité.

Ce que j’ai particulièrement apprécié, c’est que cette formation permet d’aborder tous les aspects et toutes les étapes de la vente en BtoB : avant (la prospection), pendant (la posture) et après (le suivi).

Chaque année, des centaines de collaboratrices et collaborateurs rejoignent les réseaux intermédiaires de Generali : de nombreuses personnes sont donc concernées par ce dispositif, qui leur offre la méthodologie, le cadre et le contenu dont elles ont besoin.

À découvrir également : notre gamme vente & relation clients, basée sur la mise en pratique

La modalité distancielle des formations Unow : testée et approuvée

Laurent Bertier a été séduit par la modalité pédagogique unique de Unow. La formation, sur 4 semaines, allie ressources en ligne et classes virtuelles. Les participant·es sont embarqués dans une véritable expérience grâce à des formations scénarisées, une articulation des modules favorisant l’appropriation progressive et durable des savoirs, des contenus de grande qualité et une plateforme agréable à prendre en main. La variété des contenus (vidéos, articles, podcasts, témoignages…), des activités et des approches pédagogiques garantissent une expérience riche et rythmée.

Pouvoir faire la formation à distance est un vrai avantage : elle permet aux apprenants de pouvoir gérer les temps de formation en fonction de leur agenda, dans des moments plus calmes de leur activité professionnelle.

Les avantages de la modalité Unow
• La mise en pratique au coeur de la pédagogie : l’apprenant·e applique immédiatement dans son quotidien professionnel les outils, méthodes ou postures acquises.
• Un accompagnement humain et individuel : l’expert·e est aux côtés de l’apprenant·e tout au long de la formation pour répondre à ses questions et l’accompagner jusqu’à la certification.
• Des compétences ancrées dans la durée : à la fin de la formation, l’apprenant·e aura déjà mis en place de nouvelles habitudes quotidiennes efficaces et durables.

C’est la pédagogie Impact Learning de Unow, pour un ancrage optimum.

Impliquer les managers pour maximiser l’impact de la formation

Une des conditions sine qua none du succès de la formation pour les participant·es est d’avoir à leurs côtés un tuteur, quelqu’un de disponible et accessible. Or la plupart des agents généraux ont plusieurs points de vente qui regroupent chacun 2 ou 3 employé·es. Difficile dans ces conditions d’assurer le niveau de tutorat requis…

Pour maximiser l’efficacité de la formation, une seule solution : impliquer les agents généraux en amont et bien communiquer avec eux. Laurent Bertier explique :

En amont du lancement de chaque promotion, Unow organise un rendez-vous en visio avec les tutrices et tuteurs, où l’on présente le dispositif et où l’on leur explique leur rôle tout au long du parcours : avant, pendant et après la formation.

En proposant aux agents généraux de mettre en place des moments-clés pour échanger avec le collaborateur, ils sont capables de l’accompagner pendant la formation et de maximiser son impact. 

Tous les lundis, Unow remet un rapport d’avancement à Generali, qui inclut les taux de progression de chaque participant·e : ainsi, une alerte peut être envoyée aux agents généraux d’assurances dont les équipes accumulent du retard.

Par ailleurs, à tout moment, l’équipe Unow se rend disponible pour répondre aux questions des managers et des participant·es, qu’elles soient d’ordre technique, logistique ou pédagogique.

Flexibilité et maîtrise des coûts avec le pack multiformation

Pour pouvoir réserver des places dans les sessions INTER tout au long de l’année, Generali souscrit à un pack de 50 licences par an. Avec l’offre de pack multiformations Unow, Generali bénéficie de tarifs avantageux et dégressifs, et peut utiliser ses licences comme bon lui semble. Il peut y avoir des demandes supplémentaires en cours d’année en fonction de la demande des réseaux.

Pour assurer la visibilité de la formation auprès du réseau, celle-ci est présente dans le catalogue de formation digital. La formation Techniques de vente BtoB est également mentionnée dans le récapitulatif annuel. Le Coordinateur des réseaux intermédiaires de Generali précise :

Avant chaque nouvelle session, quatre fois par an, nous préparons un mail auprès des agents généraux et des courtiers pour présenter la formation et ouvrir les inscriptions. Il est souvent relayé par les inspecteurs qui ont des impératifs commerciaux !

Des résultats à la hauteur des attentes

Depuis le début du partenariat il y a trois ans, les résultats sont au rendez-vous : avec X% de taux de complétion, les participant·es vont au bout de la formation et apprécient le format. Voici quelques retours de leur part :

J’ai particulièrement apprécié les explications claires et les différents articles et vidéos permettant d’étayer les propos. Les exemples et mises en situation sont toujours plus parlants ! Cécilia, participante

J’ai apprécié l’énergie et l’implication du formateur, la clarté des propos et le concret avec le « fil rouge ». Cyril, participant

J’ai tout apprécié : la facilité, la possibilité de gérer son temps de formation, de pouvoir revenir sur les modules, les liens vidéo et les articles très intéressants… Le principe et le contenu m’ont plu ! Le suivi personnalisé par le formateur… Merci car la formation est enrichissante ! Ophélie, participante

Formation très intéressante. L’ergonomie du site est agréable et les vidéos de 5 min permettent de gérer les modules selon nos disponibilités. Il y a beaucoup d’informations de données, de conseils prodigués qui me serviront pour la suite de mon travail. Le domaine de la vente étant nouveau pour moi, il me sera nécessaire de revenir plus tard sur certains points de cette formation pour une meilleure appréhension de la matière. Les explications données par l’expert m’ont paru très claires. Valérie, participante

Les chiffres-clés
✅ 4,1 / 5 de satisfaction en moyenne
✅ Moyenne contenu : 4,2 /5
✅ Moyenne plateforme : 4,5 /5
✅ Moyenne expert : 4,3 /5

Pour Laurent Bertier, le bilan est résolument positif : 

J’ai vu le dispositif évoluer au fil des années. C’est une formation souple, pragmatique, avec de l’échange et du partage grâce à la proximité du formateur, le chat et les classes virtuelles. L’équipe est réactive et très agréable. Je recommande chaudement les formations Unow !