Techniques de vente BtoB

 Modalité

La formation IMPACT par Unow : 4 semaines de parcours en ligne, accompagné·e par votre expert·e et par un groupe de pairs, pour monter en compétences rapidement et durablement !

La formation se compose de quatre modules, avec chaque semaine :

• une classe virtuelle animée par un.e expert.e du domaine, pour échanger avec le groupe et vous exercer ;
• des ressources variées (vidéos, podcast, activités…) pour vous former à votre rythme ;
• des challenges pour mettre en pratique les nouvelles connaissances dans votre quotidien professionnel.

Votre expert.e vous accompagne tout au long de la formation via la messagerie privée ou dans les espaces de discussion en groupe.

Un questionnaire est proposé à la fin de chaque module, ainsi qu’un examen final à l’issue de la formation.

Sauf dispositions légales ou réglementaires spécifiques, l’inscription peut se faire jusqu’au jour du démarrage de la formation.

 Programme

1. Avant la formation – Test de positionnement

   Faites le point et définissez votre objectif de montée en compétences pour donner du sens à votre formation.

2. La formation sur 4 semaines à votre rythme

   Chaque semaine, intégrez les outils à votre rythme sur la plateforme, expérimentez les en situation réelle dans votre travail, partagez avec les autres participant·e·s et exercez-vous en groupe en classe virtuelle.

   Votre expert vous accompagne tout au long de la formation : posez vos questions par messagerie privée ou via les espaces d’échange du groupe sur la plateforme.

   • Semaine 1 : Prospecter, qualifier, se préparer

     Ressources et activités – en autonomie supervisée

     Apprentissage en ligne

     • Les différentes étapes du cycle de vente
     • Comment prospecter aujourd’hui ? Qu’est-ce qui a changé ?
     • L’acquisition de leads : comment récolter de l’information pour mieux prospecter
     • Le scoring et la qualification de leads via un CRM
     • La préparation du rendez-vous : les indispensables

     Activité(s) pratique(s)

     • Rédiger les arguments clés de mon offre

     Votre classe virtuelle hebdomadaire

     Découvrez la puissance du questionnement pour comprendre les désirs de vos prospects

     Vous allez apprendre à utiliser une méthodologie pour comprendre les besoins de votre cible. A la fin de la classe virtuelle :
     → vous serez en capacité d’utiliser les questions ouvertes pour cerner rapidement les attentes de vos prospects
     → vous comprendrez les enjeux de l’écoute active dans la formalisation de votre proposition commerciale
     

   • Semaine 2 : Mener un entretien et découvrir le client

     Ressources et activités – en autonomie supervisée

     Apprentissage en ligne

     • Structurer et mener un entretien physique
     • Réussir sa première impression
     • Mieux questionner et améliorer sa qualité d’écoute
     • Détecter les besoins du client
     • Savoir donner une réponse adéquate en fonction du besoin client

     Activité(s) pratique(s)

     • Faire une auto-évaluation de son rendez-vous pour s’améliorer

     Votre classe virtuelle hebdomadaire

     Déjouez les pièges de votre cerveau pour mieux vendre

     Vous allez découvrir le fonctionnement du cerveau sous stress et les méthodes pour en contrôles les réactions animales. A la fin de la classe virtuelle :
     → vous serez en capacité d’optimiser le traitement des objections dans un cadre de tension relationnelle

   • Semaine 3 : Convaincre et négocier

     Ressources et activités – en autonomie supervisée

     Apprentissage en ligne

     • Savoir convaincre
     • Capitaliser sur les réactions du client pour rebondir
     • Gérer les objections du client
     • Préparer sa négociation
     • Apprendre à dire non

     Activité(s) pratique(s)

     • Détailler les sujets pouvant prêter à négociation dans sa vente pour se préparer

     Votre classe virtuelle hebdomadaire

     Préparez la conquête de nouveaux clients

     Vous allez apprendre à demander une recommandation à un client.
     A la fin de la classe virtuelle, vous :
     → saurez construire une stratégie permettant de valider la satisfaction client par le biais d’une recommandation

   • Semaine 4 : Signer et fidéliser

     Ressources et activités – en autonomie supervisée

     Apprentissage en ligne

     • La relance client
     • Maximiser ses chances de conclure la vente
     • Gérer une réclamation client
     • Mener un entretien de fidélisation
     • Développer et étendre son réseau grâce aux recommandations de ses clients

     Activité(s) pratique(s)

     • « Vendre » une idée, un projet pour se faire la main et devenir meilleur vendeur

     Votre classe virtuelle hebdomadaire

     Levez vos dernières difficultés !

     Cette classe virtuelle a deux objectifs :
     - Faire le point sur ce que vous et les autres participants du groupe avez déjà réussi à accomplir depuis le début de votre formation… pour vous en inspirer !
     - Résoudre collectivement vos dernières difficultés.

3. Certification

   A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.

4. Après la formation : un ancrage des compétences à long terme

   • Au bout de 6 semaines : vous remplissez un Bilan Final de Compétences pour mesurer les progrès réalisés et définir les prochaines étapes.
   • Pendant 3 mois : vous recevez des piqûres de rappel et des activités d’ancrage pour lutter contre la courbe de l’oubli.
   • Pour toujours : vous avez accès à vie aux ressources de la formation.