« Avec le digital, j’aime mesurer l’efficacité de mes actions »

Sylvain Tillon est le fondateur de Tilkee, une startup qui propose un outil de relance des propositions commerciales. Il revient avec nous sur les révolutions qu’attendent le métier de commercial avec l’arrivée du digital.

Pourquoi vous êtes-vous lancé dans le digital ? 

J’aime mesurer l’efficacité de toutes mes actions. Du coup, je me suis toujours entouré d’outils logiciels pour savoir ce qui marchait mieux ou moins bien et reproduire ce qui marchait le mieux. Au départ, j’ai créé Tilkee pour moi, car je voulais simplement savoir si mes prospects lisaient mes emails ou pas et s’ils étaient vraiment intéressés par mes offres commerciales, car j’en avais marre d’appeler des dizaines de fois pour savoir s’ils étaient intéressés ou pas. Je voulais me concentrer sur ceux qui étaient vraiment intéressés, les appeler au bon moment, ne plus les oublier et gagner du temps. 

Que va devenir le commercial, avec l’arrivée du digital ? 

Le commercial d’antan qui faisait tout, de la prospection, au rendez-vous, à la proposition, au closing va selon moi disparaître. Les commerciaux vont se spécialiser dans l’étape où ils sont les meilleurs. Il y aura de plus en plus de marketers-commerciaux, pour générer et qualifier des leads avant d’envoyer des commerciaux en rendez-vous. On va arrêter de faire des déjeuners, d’aller prendre des cafés avec des prospects qui n’ont pas les moyens d’acheter ce qu’on propose. L’idée c’est que les rendez-vous soient efficaces. Aux Etats-Unis, on donne des business cards, parce qu’on est là pour faire du business. En France, on donne une carte de visite : on est là pour visiter. Or, à l’avenir, on va faire en sorte que chaque rendez-vous amène un vrai suivi, une proposition si on peut et à une vente si on a bien fait le boulot. 

Quels outils recommandez-vous ? 

Il y a pléthore d’outils, mais il faut d’abord évaluer dans quel étape du process on est le plus performant. Il y a des outils pour détecter des nouveaux prospects : par exemple, si une entreprise souhaite vendre à des entreprises en IT, des outils permettent de filtrer toutes les entreprises en IT de sa région. D’autres outils permettent de trouver des contacts sur Linkedin : datananas, emailhunter, prospect.io… Il y a des outils pour envoyer des emails, caler des rendez-vous, il y a même des outils pour trouver un créneau dans son agenda, traquer des propositions, suivre les ventes… Il faut bien évaluer ce que l’on souhaite améliorer : aucun outil, en soi, n’est révolutionnaire. Il faut en revanche bien les lier grâce à une stratégie cohérente et mesurer s’ils sont efficaces. On peut tester, mais à la fin : on garde ou on garde pas ?